文：刘  海 （资金运营中心）

【摘  要】作者以自己的实际经验，结合公司资产监管业务，清楚明白地向我们展示了什么是渠道营销，怎样开展渠道营销工作。

【关键词】渠道营销

渠道营销，也称为网络（人际关系网络）营销或通路营销，有时也称为渠道贸易或渠道分销。关于渠道营销的定义，最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦.科特勒博士的描述。博士认为：“渠道营销就是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织或个人。”

简单来说，渠道营销就是最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（是经过2个或2个以上的环节转手得到）就可称之为渠道营销。

渠道营销的基本职能可以归结为营销过程中的三类活动，即支持性活动、物流活动和交换活动。渠道营销的一切职能活动都是围绕着使货物（或者服务所有权）的转移变得更加流畅、顺利、高效和便利。

从事多年渠道营销，最深切的感受就是：营销无定律、无公式、也无常法，适用于企业本身的就是最好的。

汇融公司渠道营销有两大特点：一是金融服务性，二是中介服务性；结合公司渠道营销的特点，我们的渠道营销工作按照以下思路进行：

一、与市各中小企业局的沟通及联系工作

1、九龙坡区中小企业局

与市各中小企业局的联系沟通工作有待进一步落实具体方案和今后的工作思路；比如，九龙坡区中小企业局，在最初与我们公司的接触中，就推荐了两家企业给我们公司。

下一步工作对方已经口头上将我们推荐给了云阳县政府，让我们公司专门为该县所有中小企业提供服务。具体工作的实施和工作计划的安排有待近一步与该局及云阳县委县政府商讨后落实。

2、壁山县中小企业局

由于以前从事企业质量认证工作时与该局打交道的时间比较多，也比较长；因此，已经与该局专门负责中小企业贷款工作的李科长和张科长取得了联系，并已经在对方头脑中建立了一个全新的企业贷款思维模式，对方很乐意我们公司能够参与到他们的工作当中去，并随时准备接待我们的到访，共同商讨今后具体工作实施的办法和步骤。

3、巴南区中小企业局

同样，该局以前专门负责企业行政管理工作的彭主任将现任中小企业贷款工作的李科长介绍给我认识，在与对方电话和聊天沟通过程中，逐渐打消了对方固有的企业贷款思路和想法，并最终接受了我们公司。但是，在说到具体联系工作当中，对方提出了这样的一个问题，就是，现在，时至年底要贷款的企业不是很多，但是，她会在今后的工作中留意有需求的企业，并随时予以提供信息和实际工作上的支持。

4、铜梁县中小企业局

因该局离市区相对较远，因此，只能够采取电话或者聊天的方式与对方进行沟通；同时，与该县一些大中企业的联系工作进展顺利：比如：重庆琼江机械有限公司，重庆红宇汽车配件有限公司，重庆渝合实业有限公司，重庆铜梁凌达汽车配件有限公司等，在当地都是比较有名、有实力的企业。

二、与较大型企业的联系沟通工作

在上周六的工作会议上，我也提出了这样的工作思路和观点：“介入到一家或者几家大型企业的生产、管理甚至经营当中去”。

这里所说的介入，就是通过帮助一家或者几家大型企业提供服务工作的机会。让其能够为我们提供他们所属的下级配套企业名单，这样，就能够更好更真实的掌握部分企业的真实情况。有利于市场的扩展和壮大。

1、重庆隆创动力有限公司（隆鑫集团直属子公司）

该企业无论从规模还是销售量上来说，都算不上是大型企业，也处于一级和二级配套企业之间（因为该企业有部分产品是属于二级配套，准备扩展和加大投入汽车一级配套产品的生产和销售）。但是，在该企业所处的产业生产链中，属于中上游企业。因此，在很好的为该企业服务的过程中，建立起良好的公司形象和工作作风，为今后工作的开展能够起到事半功倍的作用。

2、壁山县南方天合汽车专用底盘制造有限公司

该企业属于中美合资企业，无论经济实力，年生产能力以及其产业结构在重庆乃至全国市场都具有一定的影响力。该企业人力资源部及品质部部门领导在参加ISO9001：14001内审培训中与我建立了很好的私人关系，对方正着手收集该企业下属配套企业名单。

3、其他较大型企业

重庆川东减震制造有限公司，重庆市北碚区顺多利机车制造有限公司，重庆力帆实业集团有限公司等等均在联系和沟通中。

三、其他政府机构及事业单位的沟通联系工作

与重庆市中小企业服务中心，重庆质量技术监督局，重庆促进信息产业中心，南川市中小企业局，合川市中小企业局，江津市中小企业局，大渡口区中小企业局，涪陵区中小企业局，垫江县中小企业局，巫溪县中小企业局，巫溪县政府办公室，綦江县中小企业局，黔江县中小企业局，石柱县中小企业局，秀山县乡镇企业局，沙坪坝区工商局，沙坪坝区井口工业园区，江津市珞璜工业园区，江津市双福园区，铜梁县招商局，石柱县工商局，梁平县税务局，彭水县税务局，武隆县统战部，长寿区晏家工业园区，黔江县正阳工业园区，北碚区同兴工业园区以及九龙坡区走马镇中小企业管理局，九龙坡区百市驿海龙工业园区等等相关部门的联系工作均有序地进行着。

四、今后渠道营销的总体工作思路

今后渠道营销工作的总体工作思路：根据公司业务战略的需要，我们公司渠道营销应以银行信用为依托；以互信营销为根本；以政府、社会力量为推动；以商会、行业协会为桥梁；以配套企业及集群客户为 支撑点，充分发挥计算技术和网络技术，现代通信工具和设备，利用大众传播和人际传播为手段，广结人缘、善结人缘，最终实现战略目标的总体要求。

五、根据我们公司渠道营销特点和工作思路，我提出如下建议

第一、建议公司与深圳发展银行、上海浦东发展银行、重庆银行、建行重庆分行、光大银行等银行签订框架性协议，为渠道营销打下良好基础。

第二、在渠道营销中以充分尊重为前提，充分沟通为手段，以理解客户为核心，以获得客户任信为最高标准，以此为互信营销的深刻内涵，最终完成渠道营销的根本任务。

第三、与市经委、各区、县经委，市中小企业局、各区、县中小企业局，工商联等进行广泛接触与沟通，取得政府和社会力量支持，强有力地推动我们公司渠道营销工作。

第四、积极加强商会、行业协会的联系，通过商会、行业协会与中小企业广泛、自然的联系，帮助在渠道营销工作中找到目标客户。

第五、积极广泛联系配套企业和集群客，掌握供应链的规律，了解企业上下游供应链的内在联系，尤其为应收账款质押融资寻找客户，形成公司业务一个一个的支撑点。

渠道营销需要思路、需要想法，更需要行动，展望公司的未来、展望公司的前景，公司所有同事包括我都没有理由停止想法和行动，我们没有别的选择，唯有努力，更加的努力。